A választék rejtett költsége: mikor érdemes termékváltozatokat megszüntetni

A legtöbb kis cég választéka úgy nő, ahogy a fa: évről évre kap egy új ágat. Egy vevő kért egy új méretet, egy másik egy új színt, egy harmadik egy másik fültípust. Mindegyik kérés egyenként ésszerű volt, és mindegyik változat bekerült az árlistába. Néhány év múlva a cég több tucat vagy több száz változatot kínál, és senki nem tudja pontosan, melyik mennyit hoz.

A választékkal az a gond, hogy a bővítés költsége láthatatlan. Az új változat gyártása nem kerül sokkal többe, mint a régié. A költség máshol jelentkezik: a raktárban, a beállásoknál, az árlistában, a fejekben.

Hol jelentkezik a költség?

• Készlet. Minden változatból tartani kell valamennyit, ha gyorsan akarunk szállítani. A sok kis készlet együtt sok pénzt köt le.
• Beállás. Minden változatváltás a gépen beállási idő. Minél több a változat, annál kisebbek a tételek, annál gyakoribb az átállás.
• Beszerzés. Több alapanyagfajta, kisebb mennyiségekben, rosszabb árakon.
• Adminisztráció. Minden változat egy sor az árlistán, a katalógusban, az ajánlatokban. Mindegyiket karban kell tartani, és mindegyiknél tévedni lehet.

Az elemzés: a változatok rangsora

Az első lépés egy egyszerű lista: az elmúlt egy-két év eladásai változatonként, forgalom és darabszám szerint csökkenő sorrendben. Ez a lista szinte mindig ugyanazt mutatja: a változatok kis része hozza a forgalom nagy részét, a lista végén pedig hosszú sor áll olyan változatokból, amelyekből évente csak néhány tétel fogy.

A lista végén álló változatoknál három kérdést érdemes feltenni:

1. Van-e olyan vevő, akinek ez a változat kifejezetten fontos, és aki emiatt jön hozzánk?
2. Kiváltható-e egy közeli, népszerűbb változattal úgy, hogy a vevő ne érezze veszteségnek?
3. Ha megtartjuk, lehet-e csak rendelésre gyártani, készlet nélkül, magasabb minimális mennyiséggel vagy árral?

Megszüntetni nem mindig kell

A cél nem a választék kíméletlen megnyirbálása. Vannak változatok, amelyek kevés forgalmat hoznak, de egy fontos vevőhöz kötnek, vagy a kínálat teljességét adják. Ezeket meg lehet tartani, de érdemes őket más feltételekkel kínálni: hosszabb határidővel, magasabb minimális mennyiséggel, rendelésre gyártva. Így a költségük oda kerül, ahová tartozik: annak a megrendelőnek az árába, aki kéri.

Kommunikáció a vevők felé

Ha egy változat megszűnik, a vevőket időben érdemes értesíteni, és megmutatni nekik a legközelebbi alternatívát. A legtöbb vevő elfogadja a váltást, ha előre tud róla, és ha a helyettesítő termék jó. Rosszul akkor sül el, ha a vevő a következő rendelésekor tudja meg, hogy a megszokott termék már nincs.